Продавая товары или услуги, вы должны уметь правильно преподносить целевой аудитории все ценности вашего продукта. В этом материале мы хотим рассказать о секретах продающей самопрезентации, которые предлагаем освоить своим клиентам, чтобы уметь продавать грамотно и дорого.
Но для начала хотим познакомить вас с самим понятием «самопрезентация» и для чего она нужна. Часто люди начинают зацикливаться на рассказе о самом продукте, упуская из своего внимания главное: люди доверяют людям и покупают у людей.
Если вы не переживаете об идеальном качестве своего продукта, но вас недолюбливают люди, то маловероятно, что у вас захотят купить товар. Основное, что вам нужно делать – рассказывать о себе, чтобы заинтересовать собеседников. Именно благодаря продаже идеи сотрудничества с вами у вас хорошо пойдут и продажи продукта.
Часто бывает, что красивая с виду самопрезентация продукта выливается в похвальбу его товарных качеств. Но подумайте, будет ли вам приятно слушать человека, который в разговоре нахваливает самого себя?
И здесь вы можете задать встречный вопрос: «Нужно ли осведомлять своих слушателей информацией о своих достижениях – о вашей гордости?» Конечно, да. Единственное, не нужно сразу начинать разговор с того, какая вы уникальная личность. Хотите узнать подробнее об искусстве самопрезентации? Тогда рекомендуем ознакомиться со статьёй нашего эксперта – мастера самопрезентации и коммуникации Олеси Хаскелл.
Самопрезентация о себе в пяти шагах кратко:
1. Не забудьте упомянуть в своем рассказе трудности, с которыми вам пришлось столкнуться.
Какой будет эффект? Демонстрируя преодоление испытаний на своем пути, вы раскрываете и проблемы, отвечая за внутренний запрос слушателей. Но, если вы начнете говорить, что у вас все было отлично, то у большинства, слушающих вас, людей сложится впечатление, что вы их не понимаете, а также не можете войти в ту же сложную ситуацию, в которой они оказались.
Если же вы будете рассказывать о проблемах, схожих с проблемами вашей аудитории, то они решат, что это точь-в-точь их ситуация. Таким образом, вы автоматом подстраиваетесь под боли клиентов, которые лично у вас получилось преодолеть, но которые продолжают мучать их в данный момент.
2. Акцентируйте внимание аудитории на том, как у вас получилось изменить ситуацию.
Это необходимо, чтобы помочь слушателю решить поменять свой порядок вещей и ценности. Сделайте так, чтобы они поняли, что простое прослушивание выступления и прочтение книги на эту тематику, в корне мало что поменяет.
Вам необходимо доходчиво объяснить, если вас что-то не устраивает, необходимо решить, как выйти из этого, включив поиск методов по изменению ситуации и предпринять нужные действия.
3. Поделитесь тем, что вы испробовали, выбирая рабочий метод
Это рассказ о вашем опыте – с чего вы начинали и какими инструментами пользовались. Необходимо рассказать обо всех вариантах в том или ином начинании, которые вы испробовали, пока не определились с одним единственным – рабочим.
Например, обучая искусству ораторов, говорят, что для красивой самопрезентации необходимо становиться перед аудиторией в ораторской позе: одну ногу ты выдвигаешь вперед и располагаешься полубоком, окидывая взором слушателей. Но, например, вы выяснили, что это отталкивает и отстраняет вас от живого общения со слушателем.
Вероятно, для выступления в суде это бы подошло, но при общении с обычными людьми это создает помехи. Но, если самопрезентация или презентация будет происходить на более близкой дистанции с собеседником, то при этом вы можете утратить свою экспертность и уважение.
Расскажите людям, как методом проб и ошибок вы определились с правильным методом взаимодействия с аудиторией. А далее, сделайте заключение: чтобы эффективно общаться с клиентами в рамках оказания услуги, необходимо демонстрировать открытость, приветливость, не давать людям сомневаться в вашей экспертности и заботится о клиенте.
Когда вы понимаете, что ваш продукт несет пользу другим, тогда вы искренни и делаете всё, чтобы клиент начал сотрудничество с вами.
Именно поэтому на продающей самопрезентации необходимо интересоваться причинами, по которым человек пришел к вам. Если это большая аудитория, умелый спикер установит с ней контакт и поможет выявить её мотивацию.
Если вы наблюдаете, что человеку не нужны ваши услуги, не стоит ему навязываться. По итогу у вашей аудитории сформируется впечатление о вас, как о живом человеке с большим опытом, вы умеете выстраивать контакт с аудиторией и знаете, как помочь другим людям.
4. Сообщайте слушателям информацию о результатах, которых вам удалось достичь
Здесь вы должны приводить факты и цифры. Например, сказать, что вы выступали перед аудиторией более 1000 человек, обучили 8000 человек в офлайне и свыше 70 000 в онлайне, привести данные по конверсии. Это делается с целью продемонстрировать экспертность, и у людей появляется понимание и убеждение что перед ними настоящий эксперт, и что им нужно приобрести этот продукт у вас.
5. Ваша речь самопрезентации должна сообщать не только о том, что помогает вам, но и другим
В своем разговоре вы можете приводить удачные примеры, благодаря которым вы не только стали известны сами, но и помогли в достижении результатов другим людям. Возможно, они уже занимали высокие позиции на рынке, но вместе вы «доработали» их ключевые наработки и апгрейдили их навыки продаж.
Чем заканчивается презентация? Пример:
Как только ваше выступление закончилось, у аудитории сложилось правильное впечатление, что вы простой человек, также, как они, в своё время испытавший определенные проблемы, стремясь к реализации своей цели. Они получили информацию о том, как вы стали экспертом и увидели вашу готовность поделиться с ними данным опытом. Подытожив, можно сказать, что вы заверили вашу аудиторию в том, что они тоже смогут получить такие же результаты, если прислушаются к вам.
Результат продающей самопрезентации:
Вы продемонстрируете потенциальным клиентам, что у вас есть сходство опыта с их опытом, есть понимание и сопереживание их проблемам, так как вы неоднократно сами оказывались в подобных ситуациях.
- У аудитории о вас складывается мнение в том, что вы человек, открыто признающийся в своих недостатках, ошибках и слабостях.
- Вы демонстрируете результат, который ценит ваша ЦА.
- Вы доказываете, что люди добиваются результатов при сотрудничестве с вами, а ваши собеседники понимают, что перед ними профессиональный наставник в своем деле.
Продающая самопрезентация всегда за основу берет повествование в формате истории. Людям нравятся примеры из вашей жизни или из жизней других людей. Вы должны создавать доверие, быть открыты и честны перед своими слушателями. Тогда они почувствуют, что вы – один из них, но ваш жизненный опыт намного превосходит их опыт.
А если у вас получится расположить к себе своих собеседников и продать сотрудничество с вами, как с человеком, а не только с продуктом, то вы будете в плюсе по всем параметрам.
Ну, а мы хотим пожелать вам: пусть ваша самопрезентациия будет успешной для бизнеса и именно продающей, тогда и ваши продажи станут необычайно легкими!
